Segmentación RFM: Cómo potenciar tus campañas de recuperación de cliente y aumentar los ingresos 

Las campañas de email automatizadas basadas en el comportamiento del cliente son altamente efectivas, pero un mensaje único basado en el comportamiento no siempre es suficiente para generar los objetivos de conversión deseados. Es aquí donde la segmentación RFM puede marcar la diferencia. 

RFM significa Recencia, Frecuencia, Monetario, y se refiere a la última compra del cliente, la frecuencia de compra y el gasto. Al segmentar a los clientes según sus valores RFM, puedes identificar a qué segmento pertenecen y adaptar tus mensajes y ofertas automatizadas para impulsar el crecimiento de los ingresos. De esta manera personalizarás tus comunicaciones no solo por su comportamiento sino también por el segmento RFM al que pertenecen. 

Existen muchos segmentos RFM, pero aquí te recomendamos comenzar con cuatro: 

1. Cliente típico: Este segmento te ayuda a comprender cómo es la mayoría de tu base de clientes. Al comprender y hacer un seguimiento de tu cliente típico de manera regular, puedes impulsar no solo tu estrategia de marketing, sino también tu estrategia general de negocios.  
2. Cliente frecuente: Este es un grupo que compra con mayor frecuencia y es leal a tu marca. Este conocimiento ayuda a impulsar una gran estrategia de marketing y también ayuda a las empresas a comprender qué significa frecuente para su marca.  
3. Cliente en peligro de pérdida: Una empresa pierde entre el 20 y el 40 por ciento de sus clientes cada año. Identificar quiénes están en esta cohorte antes de que se pierdan puede ayudarte a reducir este número. Al analizar tu base de clientes por RFM, puedes identificar aquellos que están en peligro de pérdida para que puedas crear mensajes y ofertas que los atraigan de vuelta a tu marca.
4. Cliente perdido: Este segmento incluye a los clientes que dejaron de comprarte. Sabiendo quiénes son, puedes adaptar tus campañas automatizadas con mensajes dirigidos específicamente a recuperar a los clientes perdidos. 

El uso de segmentación RFM en campañas de recuperación de clientes es particularmente efectivo, ya que permite a las empresas adaptar sus mensajes y ofertas a cada segmento de clientes con el fin de maximizar la efectividad de la campaña de recuperación de clientes. Esto significa que en lugar de enviar un mensaje genérico a todos los clientes, las empresas pueden enviar mensajes personalizados y específicos que se ajusten a los comportamientos de compra y a las características de los clientes individuales. 

La metodología de Optimización de Incentivos de Comportamiento de Spotler es especialmente útil para impulsar la próxima mejor acción en diferentes puntos clave del ciclo de vida del cliente. Usando el historial de contactos, el valor del ciclo de vida del cliente (CLTV) y los valores RFM, se pueden definir cohortes clave y las estrategias necesarias basadas en el comportamiento del cliente. 

La clave del éxito es definir los mensajes óptimos basados en insights de datos como el historial de compras, el valor del segmento y el tiempo desde la última compra. ¡Luego automatizarlos! 

Para aplicar la segmentación RFM a tus campañas de recuperación de clientes, sigue estos pasos: 

1. Segmenta a tus clientes inactivos basándote en sus valores RFM. 
2. Utiliza la metodología Spotler para definir los grupos clave y las estrategias necesarias basadas en el comportamiento de los clientes.
3. Personaliza tus mensajes y ofertas para cada grupo RFM. Por ejemplo, para el grupo de clientes frecuentes, puedes solicitar opiniones, referir amigos o aumentar el tamaño de la compra. Para el grupo de clientes en riesgo de inactividad, crea mensajes y ofertas que los incentiven a regresar a tu marca. Para el grupo de clientes inactivos, adapta tus campañas automatizadas con mensajes dirigidos específicamente para recuperarlos.
4. Automatiza tus mensajes y ofertas para impulsar el crecimiento de ingresos.

En resumen, la segmentación RFM es una herramienta poderosa que puede ayudar a optimizar las campañas de recuperación de clientes y aumentar los ingresos. Al analizar tu base de clientes y segmentarla por valores RFM, se pueden identificar cohortes clave y adaptar los mensajes y ofertas en consecuencia. Al automatizar las campañas, se puede impulsar aún más el crecimiento de los ingresos y obtener excelentes resultados.