Por qué no debes declararte en la primera cita

Imagina que estás en tu primera cita con alguien, todo va bien y, de repente, saca un anillo y te propone matrimonio, ¿qué haces? Darte la vuelta y huir lo más rápido posible, ¿verdad?

Es probable que, aunque te guste el chico o chica en cuestión, su voluntad de comprometer su vida contigo sin conocerte te eche para atrás.

Ahora traslada este escenario a un contexto de negocios; es posible que tus clientes potenciales se vayan a los brazos de tus competidores si te pones demasiado insistente a las primeras de cambio. Si te pasas de la raya o adoptas el enfoque de pura venta demasiado pronto, tendrás problemas.

Conocer los deseos, las necesidades y los puntos fuertes y débiles de tus clientes potenciales, lo que llamaríamos alimentar el perfil del cliente, antes de hacer una propuesta es la clave para gestionar las relaciones con los clientes de forma eficaz.

Estos consejos te ayudarán a cortejar a tus clientes potenciales y a gestionar sistemáticamente las relaciones con ellos para obtener los mejores resultados.

Sólo los tontos se precipitan: construir una relación de confianza dará resultados

Construye una relación con tus clientes antes de realizar un gran esfuerzo de venta. Si consigues que el cliente confíe en ti, tendrás mucho ganado en el momento de ofrecer un producto o un servicio y, de esta manera, llegar a una venta que satisfaga a ambas partes.

Esto no sólo hará que el cliente se sienta a gusto, sino que también dará a tu empresa la oportunidad de planificar cómo ofrecer un producto que beneficie a ambos a largo plazo. ¿El resultado? Estarás ofreciendo un activo de valor real con una experiencia del cliente mucho mejor.

Apresurarte en casarte conlleva muchos riesgos:

• Un cliente insatisfecho
• Una mala experiencia del cliente
• Una venta perdida
• Un producto mal implementado que tensará la relación más adelante

A pesar de la tentación de precipitarse y hacer promesas a un cliente potencialmente lucrativo, usar estrategias de lead nurturing para hacerse una idea clara de la cultura, los objetivos y el modelo de negocio de tus clientes potenciales te ayudará cerrar ventas con vocación de futuro.

Crear un perfil de tus clientes potenciales es la mejor opción

En lugar de que tus representantes de ventas persigan a los clientes potenciales para que hagan pedidos desde el principio, conocer lo que les interesa supondrá una mejor tasa de conversión así como una mayor satisfacción del cliente.

En el momento en el que se programe una cita para intentar hablar sobre una venta, tanto la empresa como el cliente tienen que tener claro cómo es el producto y cómo les va a beneficiar. Si es así, no se estará «proponiendo» demasiado pronto.

Cuando investigues y utilices la información que tienes sobre el cliente potencial para crear su perfil, tendrás la capacidad de acercarte a él de una forma que, probablemente, resulte en una venta inicial, mientras construyes una relación de confianza y lucrativa a largo plazo.

En Spotler, creemos firmemente en la necesidad de conectar y «educar» a los clientes potenciales antes de dar un gran paso, ya que es más probable que esto conduzca a un resultado exitoso. Puedes leer más sobre el tema en el artículo «Lead nurturing a través de email marketing».

Nuestras tecnologías te ayudan a generar perfiles completos de tus clientes potenciales con formularios, encuestas, pop ups o siguiendo el comportamiento de los leads en tu propia web. Al hacer llegar esta información al equipo de ventas a través del CRM o con notificaciones automatizadas, les ayudas a tener una «primera cita» mucho más fácil, ya que tienen una comprensión más clara de las necesidades del cliente y pueden adaptar la conversación en consecuencia.